“EL VENDEDOR ACCIDENTAL”

Chris Lytle

 

Introducción:

Su éxito depende de su habilidad de vender ideas, conceptos, procesos y productos a otras personas. Hay que aprender a controlar la dinámica de una situación de ventas y sacar partido de todos los contactos con clientes.

“No puedo enseñárselo todo a todos. Sólo puedo hacerles pensar.”

Saber algo y no aplicarlo es no saber. La educación sin acción no es más que entretenimiento.

 

Las elecciones son difíciles porque tenemos demasiado donde elegir, esto produce que muchas veces las opciones tengan un efecto paralizante. Si ya es difícil elegir dónde ir a comer, imagínese lo difícil que puede ser elegir qué quiere hacer en la vida. La parte más dura es la de comprometerse con la decisión que ha tomado, sobre todo teniendo en cuenta la cantidad de opciones profesionales que siguen estando disponibles (puedes cambiar tu destino cuando quieras).

Si usted es capaz de decir: “esto es lo que hago” con una sensación de orgullo y seguridad, estará poniendo en marcha una gran cantidad de oportunidades para el éxito.

Si no se concentra en una cosa, está perdiéndoselas todas.

Cada día tienes alguna decisión que tomar, algo que elegir. Uno puede elegir entre abandonar su trabajo e irse a otro sitio o intentar hacer mejor el trabajo que está realizando.

Compromisos para triunfar:

-      Comprométase consigo mismo con el éxito.

-      Comprométase con la compañía que representa.

-      Comprométase con sus productos o servicios.

-      Comprométase con sus clientes.

-      Comprométase a “hacerlo mejor”.

***SUS CLIENTES MEJORAN CUANDO USTED MEJORAà Sus clientes están rezando para que usted sea mejor. Quieren trabajar a los niveles más altos con los mejores vendedores del mundo.

Un consejo es no ser impaciente, pues a veces la gratificación es retardada, es decir, usted se sacrifica ahora sabiendo que en el futuro conseguirá una recompensa aún mayor.

Si usted quiere que los demás le necesiten, persistirá a pesar de la resistencia, conseguirá mejorar la vida de sus clientes y hará su negocio más rentable. Éstos empezarán a quererle porque se darán cuenta de lo necesarios que son sus conocimientos.

Si se concentra en las derrotas en lugar de en las victorias, podrá perder fácilmente de vista sus objetivos.

“La vida es un gran seminario y los que se dedican a aprender sacan más partido a la vida.”

Si quiere repetir una experiencia de venta y tener buenas referencias, la confianza y la sinceridad triunfarán sobre las tácticas.

Siete principios del éxito en las ventas:

1)       Una entrada dura es esencial

2)       La implicación en el producto es una característica muy efectiva para el éxito.

3)       Controlar el foco de la reunión es crítico: si controla el centro de atención, ganará más control de la situación.

4)       El contacto visual es una herramienta importante para generar confianza: mirar a los clientes a los ojos y sonreírles con ojos y boca le ayudará a desarrollar confianza y a reducir el rechazo a hacer negocios con usted.

5)       Ayudar a los clientes a descubrir sus necesidades es parte del proceso.

6)       Hacerlo de manera diferente es refrescante y memorable para el cliente.

7)       Los clientes compran a los vendedores que alinean su comportamiento a las cosas que los clientes valoran.

“La vida es una sucesión de lecciones que tenemos que vivir para comprender.”

¿Qué lecciones aprenderá usted hoy? ¿Quiénes serán sus profesores? Nunca se sabe. Esté siempre dispuesto a aprender de cualquier persona.

 

Usted puede incrementar sus ventas enormemente sin aumentar su esfuerzo, lo único que tiene que hacer es cambiar el tipo de esfuerzo que realiza.

Si ser demasiado agresivo es malo, en ventas, lo contrario de ser agresivo no es ser pasivo sino ser profesionalmente persistente.

Tiene que determinar sus propias preferencias (marcar tu propio estilo).

Uno compra tiempo cuando gana confianza.

Mi estrategia era diferenciarme de los demás y diferenciar mi presentación de los demás representantes con los que se iba a reunir.

“No hagas algo como dicte la norma, sé tú quién dicte tus propias normas, cree en ello y llévalo a cabo.”

Hay que tratar de ofrecer un servicio valioso en lugar de simplemente sacarle el dinero a otro.

Seis lecciones:

1)       Los clientes duros no quieren tratar con vendedores demasiado agresivos.

2)       Uno tiene que ser diferente: hacer las cosas de manera diferente no siempre quiere decir hacerlas mejor. Pero muchos vendedores entran en una reunión para ver qué pasa en lugar de hacer que pase algo.

3)       Una planificación previa: objetivos claros y bien planificados.

4)       El cliente siempre tiene la razón, a no ser que esté equivocado.

5)       Hay que estar preparado para alejarse de un mal negocio o de una persona poco interesante: acercarse al cliente en una relación de igual a igual; hacerle ver que le quiere, pero que no lo necesita.

6)       Tener amigos dentro de la organización.

 

***NO PUEDE ABURRIR A LA GENTE HACIÉNDOLE QUE COMPRE ALGOà Sus clientes compran su manera de vender antes de comprar lo que usted vende.

FrAsE mÁgIcA: “Así es como yo trabajo”à Un cliente que haya comprado su manera de vender, comprará más cosas de las que usted vende.

***SU ESTRATEGIA CONSISTE EN REVELAR SU ESTRATEGIAà Cuando su cliente sepa qué va a ocurrir, dejará de defenderse contra sus tácticas y empezará a participar en el proceso.

Tiene que pasar más tiempo escuchando que hablando; mientras esté contándoles a sus clientes cómo trabaja y qué pretende hacer, recuerde que también tiene que estar dispuesto a escucharles.

Para poder prosperar, uno tiene que salir de su zona de comodidad, establecer contactos y enfrentarse a la terrible sensación del rechazo. Uno tiene que aprender a anticipar y a dar la bienvenida a los cambios en lugar de luchar por mantener el statu quo.

 

“No días malos” ha de ser una norma a la cual han de atenerse todos los profesionales. Un estudio reveló que el 75% de los norteamericanos decían tener un mal día de cada tres, es decir, cuatro meses malos al año. Piense en lo productivo que podría ser si el lema “no días malos” se convirtiera en su lucha constante.

Hay que conseguir tener la necesidad de hacer bien las cosas tanto si le apetece como si no.

Secretos del éxito:

1)       Saber qué estar haciendo.

2)       Reconocer que sabes lo que estás haciendo: saber qué es lo que funciona y qué no.

3)       Ser reconocido por aquello que sabes.

Su credibilidad y confianza personal son partes vitales en cualquier relación exitosa; y por eso a usted le conviene vender su profesionalidad y no únicamente su producto.

FrAsE mÁgIcA: “Al prepararme para esta reunión he…”à Hacer más de lo normal está bien. Comercializando el hecho de que ha ido más allá de lo normal es como ganará millas extra por sus esfuerzos.

***LOS PROFESIONALES SUBEN DE VALOR CON UNA PREPARACIÓN ADECUADAà Si les dice lo que preparó, sus clientes le apreciarán más. El valor aumenta cuando sabemos qué hay detrás.